Marketing Intégré B2B

Étude de prospection

Plus précise que l'étude de marché, l'étude de prospection permet d'évaluer le potentiel de marché de différents segments de clients ou de différentes industries. Elle permet d'identifier les secteurs de développement les plus prometteurs, que ce soit un nouveau territoire, une nouvelle industrie, une nouvelle catégorie de clientèle ou l'introduction d'un nouveau produit ou service par exemple. Elle permet d'identifier les prospects à cibler, quelles sont leurs motivations et la meilleure façon d'aller les chercher.

L'étude de prospection permet de répondre aux questions suivantes :

• Quel est le degré de notoriété de votre compagnie dans le marché ?
• Est-ce que vous êtes connu en dehors de votre clientèle ?
• Comment le marché vous perçoit ? Comment perçoit-il votre compétition ? Où vous vous situez là-dedans ?
• Qui sont les prospects à démarcher en priorité ? Dans quelles industries ? Dans quels territoires ? De quelles tailles ? Avec quels profils ? Faut-il développer des nouveaux territoires ?
• Quels sont les points d'insatisfaction des prospects auprès de leurs fournisseurs actuels ? Quels sont leurs critères de décision ? Quel est leur processus de magasinage et d'achat ?
• Comment approcher les prospects ? Quel canal de communication doit être privilégié pour les activités promotionnelles ? Quels magazines, sites Web consultent-ils ?